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【GET·夏】云朵课堂联合创始人王庆:如何打造在线教育的闭环系统

作者:子航 发布时间:

【GET·夏】云朵课堂联合创始人王庆:如何打造在线教育的闭环系统

作者:子航 发布时间:

摘要:教育最终需要回归本质。

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云朵课堂联合创始人王庆

芥末堆 7月30日 子航 报道

7月27日,在主题为“一生学习,万物可教”的GET2019教育科技文化节上,云朵课堂联合创始人王庆做了以“在线教育的闭环系统”为题的演讲。

在演讲中,王庆解读了在短短七八年时间内获得爆发式增长的在线教育,教育机构如何在竞争日益激烈的环境下做好整个流程的数据分析,科技给教育带来的变化是什么。他认为,教培机构的转化流程大致分成流量、线索等五个方面,数据分析融在其中。

以下是王庆演讲实录:

流量与线索的区别

“很多机构会把流量和线索放到一起,其实是不准确的。”王庆说。他将一家教育机构的整个获客流程分为流量、线索、教学和运营四个步骤。

王庆解释,流量是通过官网、落地页、微信号等方式引入一个陌生用户。随后,市场部需要通过一个合适的时机将其转化为销售机会,转变为实际的电话、微信。“线索就是我怎么让来的这些人留下电话、微信,这是和流量完全不同的概念。”

他认为,流量和线索的核心区别在于,两个岗位对人的要求不一样,即对推广人员和客服人员的要求不一样。“我们经常会发现大家在百度、360砸了很多钱,点击还好,但没有人去追踪最后留下电话。”

王庆认为,在销售转化过程中有两个方面特别重要:

  • 第一,能否精细化管理。王庆举例,一家教培公司要求所有获得的线索必须在一秒内分给销售,销售必须要在3分钟里打电话,否则接通率会变低,同时竞争对手可能会打过去。

  • 第二,如何做大量、标准化复制。头部机构有大量的销售,甚至把销售外包,但如何能够快速地复制一个销售团队是特别重要的事情。

王庆举例,一家机构从去年9月到今年从零开始做消费、健康类项目,目前已招到2万名学员,其销售数量为8、900人,今年底销售数量目标增加至2000人。他认为,这家机构在短时间内获得爆发式增长的主要原因是,其有一个良好的销售团队基础,可以进行标准化快速复制。

当教培机构完成转化客户后。王庆认为,下一步则是进行教学,教学是互联网对教育的影响中非常重要的部分,因为其增加了教师或名师的覆盖范围,尤其是对于考研、司考等特别依赖名师的领域。“目前教学中我们已经跑通几乎所有的小班课、大班课、双师、一对一,”

教学完成后便是运营,王庆将运营分为两部分,一部分是成交前的运营,另一部分是成交后的运营。他认为,成交后的运营主要是提高学会说呢过体验度,如果学生仅是上完课就走,平台很难让其留存很长时间,因此要让学生在平台上除了上课还有其他事情可做。

教培机构如何获取流量

“所有教培机构的共性,就是每一家教育机构至少买了5、6套SaaS系统,从流量端的百度、360;销售端CRM、直播录播软件。”王庆认为,所有教育机构在这方面都做的很重,但这些系统并不会产生特别的关联。机构面临的一个现状,为了分析流量、线索、转化等问题,很多机构需要花费很多时间去开会讨论。

目前教育机构主要有两种流量获取方式:

  • 第一,付费推广。例如,百度、搜狗等搜索平台,同时随着机构竞争的增加,其成本也变得越来越高。王庆认为,搜索的优势在于客户主动性高,转化率高,但同时今日头条等信息流平台也正在成为教育公司投放的主要场所。

    王庆认为,尽管信息流看起来花钱很少,但由于信息流的转化率很差,所以最终并不见得便宜。但他同时表示,到了要扩量的阶段,信息流对于机构来说就必不可少。除了付费推广之外,机构还要有免费的新媒体,进行裂变、分销、拼团等。

  • 第二,做私域流量要经过时间和流程设计。王庆认为,私域流量是一个慢活,需要长时间培养,要在有设计的步骤汇总逐渐地影响用户。

“所有裂变、私域流量都有一个前提,就是要有一批忠实地粉丝用户。”王庆说。

如何将流量转化成销售线索

王庆认为,如果机构使用推广获取流量,最有效的转化方式是通过在线客服。但若想提高在线用户的效率,最重要的就是需要一个发起人。

“一个人到了你的网站上不和你说话是一个很可怕的事情,如何提高他的发起率呢?”王庆认为主要有两种方式。

  • 第一,关键词与页面前三屏的匹配度。根据不同的项目和计划都需要不同的落地页面,否则用户搜的和展示的不一样就不会发起,因此就要有几十套推广方案,需要让匹配度最高。

  • 第二,文案。王庆认为,在整个落地页上文案是特别重要的,如果文案设计得不好,用户会觉得没有兴趣,没有让我发起和你沟通的欲望,“这些都是很细节的东西,大家都是做同样的事情,区别就是细节流程的掌控上。”

  • 第三,网上获取线索的表单。王庆表示,每一个页面至少要配5—8套表单。

  • 第四,是公开课。王庆表示公开课也需要重视两方面,首先讲课老师一定是要优秀的,内容是好的。其次,需要设计一个用户和客服互动的环节,这样才可能与客户产生互动,最终把电话留下。

“现在也有一些行业直接用公开课转化,但是一般在一些低客单价,但是如果金额很大,还是要靠销售端的,项目不一样,整个策略都是不一样的。”王庆说。

“你想提高销售1%的转化率很难,但是你想提高用户团队10%索取率很简单,只要快捷回复再快一点、匹配度再高一点就可以了。”王庆表示,只有想办法真正让用户留存到公众号、微信群或者小号上,才是真正的留存,后续的计划才能进行。

如何转化销售机会

王庆表示,现在主流转化方式是店销和微销。整个销售流程当中第一个是自动分配,这个和与线索是有关系的。“我们客户就要求3分钟以内要打出去,客户去咨询的时候搜索了3家,如果第一家打进去的就有机会教育他,甚至成交了。如果是后面两家打进去的可能就没你什么事了。”

第二个原因,王庆表示,销售团队里面是271定律,每个销售团队有好销售有差销售,自动分配机制中需要有一销售分层,一、二、三类销售,同时给下面的销售机会分层,最有效的销售经理给最有效的人打,这样才能增加转化率。

“销售过程当中最核心的只有一个点,转化率,把每一个流程做到足够的精细。”王庆说。他同时表示,在整个过程中需要给销售好的口径、话术,还有回访的时候回访话术和遇到截杀的话术。这次俺是整个销售精细化管理的流程,才可复制。

在运营方面,王庆表示有两部分很重要,一个是增加用户体验,即如何给他提供优质的内容,如何通过积分、讨论、论坛让用户和机构联系起来。第二,增加流水。包括营销,如何做转介绍等。

“但最终还是是回归本质。”王庆表示,教育还是要回归本质,科技和互联网并不能直接做教育,而是帮助是增加教育的效率,因此机构还需要真正地要去做教学。

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